En mi mente hay dos tipos de atención: con el cuello bajo y con el cuello hacia arriba. La atención “con el cuello hacia arriba” se presenta cuando quien te escucha debe realizar un esfuerzo para prestar atención. La atención “con el cuello bajo” se presenta cuando quien te escucha fija su atención en el orador: no puede hacer otra cosa más que prestar atención.
Es importante mencionar que, al menos en el idioma inglés, la atención “se presta” dado que la atención es un ítem valioso. Cuando quienes te escuchan te prestan atención, te están premiando con lo que es probablemente una de las monedas más valiosas del mundo.
A continuación te mostramos 10 técnicas que te garantizarán ganar mayor atención sin perder nada de tu credibilidad profesional:
1. Comienza con lo inesperado
Comienza con algo llamativo, no algo que aburra. A los fumadores les gustan los cerillos que prenden a la primera y a los oyentes les gustan las presentaciones que prenden interés a la primera oración. Por ejemplo:
“Hoy nos reunimos en un lugar de batalla, una que hace 40 años atrás vimos y sentimos como la peor de las guerras” (Presidente Ronald Reagan)
“Me habría gustado que hubieses estado ahí” (Patricia Epp, antigua presidente de la Asociacion de Oradores Nacionales).
Cada una de las oraciones de apertura de arriba nos hacen enfocarnos, prestar nuestros oídos y preguntarnos dónde nos llevará el orador. Van directo al grano y crean suspenso, intriga, curiosidad. Capturan la atención “con el cuello bajo”.
2. Haz que tenga relación con tus oyentes.
Ahora que has capturado la atención de tus oyentes con tu apertura magnética, haz que la historia se relacione a ellos. Aumenta tu radio tu-y-yo.
Habla acerca de sus metas, sus aspiraciones, sus ansiedades. Cicerón, un político romano y orador, y uno de los oradores más grandes en la historia, dijo:
“Hacer cosquillear y apaciguar las ansiedades es la prueba del impacto y técnica de un orador”.
Lo que quiso decir es que puedes capturar la atención si le recuerdas al público de alguna necesidad, algún dolor o alguna amenaza hacia su bienestar.
“Con el anillo en el cuello” fue una publicidad de 1968 donde una ama de casa protegía a su marido de la perdida de status social y un desastre profesional utilizando Whisk en sus camisas. Muchos asesores que conozco usan algo que se llama MID para vender sus productos: Miedo, Incertidumbre y Duda. Un chorro de MID atrapa nuestra atención. Cuando la siento, la siento en mi pecho.
3. Que sea concreto desde un comienzo.
Utiliza apoyo. Utiliza un lenguaje que apele a los sentidos. No compliques inmediatamente al público con razonamiento abstracto o conceptos académicos. Es mejor no demostrar tu inteligencia. El contar una historia es una poderosa manera de presentar un tema ya que tenemos facilidad para absorber información a través de los cuentos que contamos. Cuenta una buena historia y podrás obtener atención “con el cuello bajo”.
Una vez Robert Kennedy Jr. habló acerca de una conversación que tuvo en un barco en el Río Hudson. Comenzó apuntando hacia el sur:
“Si miras en esa dirección”, dijo, “podrás ver el canal que por millones de años ha sido el desove mas grande de esturiones del mundo”.
Por supuesto, cuando el otro personaje miró hacia donde apuntaba, no vio nada más que agua grisácea contaminada, nunca un esturión, pero tenía la imagen de millones de grandes peces abultándose de manera tan densa en la superficie del río que podría haber caminado sobre sus espaldas hasta Nueva Jersey. Fue sólo en ese momento cuando comenzó a hablar acerca del pobre y lánguido Hudson.
4. Mantenlo activo.
No sólo en términos de ritmo sino que también en términos de desarrollo. Asegúrate de que cada nueva información que entregues tenga relación con lo que vino antes. Perdemos interés en las películas cuando no pasa nada, o en novelas que tienen una pausa mientras el autor describe una bucólica escena en dos páginas. Nuestros cerebros dicen: “¡Necesito algo de acción! Drama, suspenso.” Lo mismo ocurre con tus oyentes. Están presionados por el tiempo, manejados por el contenido y orientados por los resultados. Piensa en la diferencia que existe entre un río y un canal. Un canal es torrentoso mientras que un río es dinámico y constantemente cambiante. Para poder darle en el gusto al deseo insaciable de variedad de tus oyentes, haz que tus presentaciones sean como ríos no canales. Asegúrate de que siempre esté ocurriendo algo, especialmente cuando tu audiencia tiene altas chances de distraerse con facilidad.
5. Ve al punto.
Uno de los más grandes placeres que tienen las audiencias es poder entender rápidamente el punto al que vas. Se resienten cuando no les puedes dar este placer.
Una vez vi una publicidad para un discurso de Seth Godin relacionado con las razones por las que el marketing hecho para productos técnicos era tan importante para dejárselo al marketing. Cuando vi el vídeo, las primeras palabras que salieron de su boca fueron: “Hacer marketing a productos técnicos es demasiado importante como para dejárselo al marketing”. Fue un discurso que no tuvo sinsentido y que se movió como un tren bala, en línea recta por los rieles del punto al que va. Dales solo un punto, hazlo tempranamente y con frecuencia, y ellos te alzarán en sus hombros.
6. Haz que aparezcan las emociones.
El humor es inherentemente persuasivo. Le da al oyente una injusta desventaja porque literalmente cambia la química del lugar y en los cerebros de todos los que estén presentes. Pero no intentes contar chistes si no eres comediante. Simplemente permite que tu sentido natural del humor se presente en el momento y cuando algo surja, permite que tu humor aparezca. Confesar algo personal acerca de ti también puede hacer que el público se sienta conectado contigo. Tuve un cliente hace poco, una persona ya mayor dentro de su compañía, que le confesó a sus colegas en una gran reunión corporativa que había sido camarera, taxista, y cocinera para poder pagar su mensualidad de la universidad. El público estaba sorprendido y maravillado ya que ella pudo trabajar la idea de que todos podemos hacer más de lo que creemos si tenemos la voluntad de hacer lo que sea para lograrlo. Una definición de valentía es, según ella, salirse del personaje.
7. Que sea interactivo.
Los cientistas sociales han demostrado que un público que interactúa tiene mayor posibilidad de ser convencido que uno que es pasivo. En muchas circunstancias, el dar y recibir entre el orador y su público atraviesa la reticencia y la pasividad de sus oyentes, alentándolos a conectarse con el orador y formar parte de los procedimientos.
Podemos ver esto en ciertas iglesias que utilizan la tradición del llamado y la respuesta de los cultos. Vemos esto en colegios y universidades, donde un buen profesor, a través de preguntas, puede hacer que estudiantes monosilábicos se abran y participen.
Y por supuesto el mundo también ha sido testigo del poder de la interacción de las audiencias en los gigantescos desfiles de la Alemania Nazi cuando Hitler gritaba: “Sieg” y sus soldados respondían, “Heil”, alzando sus brazos y realizando el gesto Nazi. Incluyo este ejemplo negativo ya que es un poderoso recordatorio de que aquello que hace a un orador peligroso no es su técnica sino que su propósito moral.
8. Escribe titulares claros.
Escribe titulares para tus diapositivas que expresen un punto de vista. La audiencia entenderá la idea principal y mirarán el cuerpo de la diapositiva buscando evidencia que apoye tu punto.
Por ejemplo, “Podemos dominar el mercado” es un mejor titular que “Cuota de mercado”. Es mejor porque implica acción, rebosa contenido intelectual y emocional, y captura la fisicalidad de la atención “con el cuello bajo” de mejor manera que la inerte frase “Cuota de mercado”.
9. Que sea corto.
Deja de hablar cuando ellos hayan dejado de escuchar. La mente no puede absorber lo que sus respaldos no puedan resistir.
10. Muéstrate a ti mismo.
La presencia de un ser humano solo en un escenario de cualquier tipo, que puede ser el piso de una pequeña sala de reuniones o una plataforma elevada de un salón de baile amplio, es realmente profunda. Inmediatamente se crea una atención “con el cuello bajo”. Ralph Waldo Emeron dijo:
“Lo que eres se oye tan fuerte que nadie puede escuchar lo que dices”.
Los oyentes interpretan todo lo que el orador dice: leen tu cara, tu ritmo interno, tu postura, voz y prestancia. De hecho, la mente humana atribuye la intención moral a las señales físicas que poseen las pistas más pequeñas de expresión emocional.
El problema es que la mente hace esto en unos cuantos segundos, y tienes que hablar por más tiempo que eso. Además puedes estar nervioso, no en tu mejor estado, entonces tu habilidad técnica de capturar y mantener la atención puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Cada presentación de negocios tendrá muchos momentos donde el publico tendrá que trabajar con esfuerzo y poner atención para poder asimilar el material. Sugiero que tus resultados, y tu reputación, mejorarán cuando tu audiencia piense que tú y tu contenido son fascinantes. Te insto a hacer todo para obtener una atención “con el cuello bajo”.